اقتصاد واحد وقتی اجاره و نیروی کار را حذف کنیم، واقعاً چگونه به نظر می‌رسد؟

مسئله سودآوری در خرده‌فروشی بدون نیروی انسانی تقریباً همیشه به اشتباه مطرح می‌شود. اپراتورها درآمد یک کیوسک را با درآمد یک کافه مقایسه می‌کنند و نتیجه می‌گیرند که کافه برنده است. اما این مقایسه دو خط هزینه‌ای را که پنج سال گذشته بی‌سروصدا حاشیه سود خرده‌فروشی فیزیکی را از بین برده‌اند، نادیده می‌گیرد: اجاره تجاری و نیروی کار خط مقدم.

در شهرهای درجه یک، اجاره یک کافه معمولی اکنون ۱۸ تا ۲۸ درصد از درآمد ناخالص را مصرف می‌کند. دستمزدها، مزایا و هزینه‌های سربار برنامه‌ریزی ۳۰ تا ۳۸ درصد دیگر را مصرف می‌کنند. این دو مورد روی هم رفته تقریباً از هر سه دلار، دو دلار را قبل از برشته شدن یک دانه قهوه مصرف می‌کنند. یک کیوسک رباتیک این محاسبه را معکوس می‌کند. فضای اشغال شده ۸۵ تا ۹۵ درصد کاهش می‌یابد. نیروی کار به یک انباردار پاره وقت تبدیل می‌شود که می‌تواند چندین دستگاه را در یک مسیر واحد سرویس دهد. پنجره عملیاتی از یک روز کاری ۱۰ ساعته به یک روز کاری ۲۴ ساعته گسترش می‌یابد و مسافران فرودگاهی اواخر شب، شیفت‌های شبانه بیمارستان و جمعیت‌های سرگرمی بعد از نیمه‌شب را جذب می‌کند - بخش‌هایی که کافه‌های سنتی به سادگی نمی‌توانند به طور سودآور به آنها خدمات ارائه دهند.

وقتی صورت سود و زیان را با آن تغییرات ساختاری دوباره اجرا می‌کنید، این سوال که آیا خرده‌فروشی نوشیدنی بدون سرنشین می‌تواند سودآور باشد، دیگر در حد یک تئوری باقی نمی‌ماند. گلوگاه دیگر مدل کسب‌وکار نیست. گلوگاه خود دستگاه است: آیا می‌تواند نوشیدنی‌ای به اندازه کافی خوب تولید کند که مشتریان دوباره برگردند، به اندازه کافی قابل اعتماد باشد که زمان از کارافتادگی، اقتصاد واحد را از بین نبرد، و به اندازه کافی انعطاف‌پذیر باشد که یک پلتفرم بتواند قهوه را در سپیده دم، کوکتل را در نیمه‌شب و بستنی را در یک بعدازظهر تابستانی سرو کند؟

چرا مسئله سخت‌افزار همه چیز را تعیین می‌کند؟

اینجاست که اکثر تازه‌واردان احتمالی اشتباه محاسبه می‌کنند. آنها خرده‌فروشی بدون سرنشین را به عنوان یک کسب‌وکار املاک و مستغلات و مسیریابی ارزیابی می‌کنند، در حالی که در واقع یک کسب‌وکار رباتیک و زمان آماده به کار است. اپراتورهایی که شکست می‌خورند، تمایل دارند ارزان‌ترین کیوسک را بخرند که می‌تواند یک نوشیدنی قابل تشخیص را توزیع کند. اپراتورهایی که به پنجره بازگشت سرمایه ۱۴ ماهه می‌رسند، دستگاه‌هایی را می‌خرند که حول سه قابلیت خاص مهندسی شده‌اند: ثبات در مقیاس، قابلیت سرویس‌دهی ماژولار و انعطاف‌پذیری دسته‌بندی در یک پلتفرم سخت‌افزاری واحد.

ثبات، قاتل خاموش است. یک بازوی رباتیک که اسپرسویی با ثبات ۹۲٪ تولید می‌کند، چشمگیر به نظر می‌رسد تا زمانی که متوجه می‌شوید این بدان معناست که تقریباً از هر دوازده مشتری، یک نفر نوشیدنی‌ای دریافت می‌کند که دیگر حاضر به پرداخت هزینه برای آن نیست. نرخ خرید مکرر کاهش می‌یابد. کیوسک به جای یک عادت، به یک نوآوری تبدیل می‌شود. اپراتورهایی که به دنبال سطح بالای کیفیت هستند، به نرخ ثبات بالای ۹۰ درصد نیاز دارند - و این سطح از دقت فقط یک مشکل نرم‌افزاری نیست؛ بلکه به راه‌حل‌های مکانیکی ثبت‌شده برای آسیاب کردن، کوبیدن، زمان‌بندی عصاره‌گیری و بافت‌دهی شیر نیاز دارد که تعداد بسیار کمی از تولیدکنندگان در واقع مالک کامل آن هستند.

قابلیت سرویس‌دهی دومین متغیر پنهان است. کیوسکی که ۴۸ ساعت منتظر تکنسین می‌ماند، سریع‌تر از هر خط اجاره‌ای، حاشیه سود را از بین می‌برد. دستگاه‌هایی که در محل کار می‌کنند، دستگاه‌هایی هستند که از ابتدا به صورت ماژولار طراحی شده‌اند، جایی که یک انباردار با ۹۰ دقیقه آموزش می‌تواند یک قطعه را تعویض کند، یک سنسور را دوباره کالیبره کند یا یک زیرسیستم را بدون تماس با سرویس، مجدداً راه‌اندازی کند.

یک مورد در دنیای واقعی: چگونه سبد اختراعات یک تولیدکننده، معادله سودآوری را تغییر شکل داد

برای درک اینکه چگونه به سوال سخت‌افزار در عمل پاسخ داده می‌شود، Anno Robot را در نظر بگیرید، یک شرکت ملی فناوری پیشرفته مستقر در شنژن که در سال ۲۰۱۷ تأسیس شد و به یکی از آموزنده‌ترین مطالعات موردی در دسته نوشیدنی‌های بدون سرنشین تبدیل شده است. این شرکت به این دلیل منحصر به فرد نیست که کیوسک‌های رباتیک می‌سازد - بسیاری این کار را می‌کنند - بلکه به این دلیل منحصر به فرد است که انتخاب‌های مهندسی آن مستقیماً با اهرم‌های سودآوری که اپراتورها واقعاً به آنها اهمیت می‌دهند، مطابقت دارد.

شرکت Anno Robot تقریباً 30٪ از درآمد سالانه خود را در تحقیق و توسعه سرمایه‌گذاری مجدد می‌کند، رقمی که برای یک شرکت سخت‌افزاری در این سطح، رقمی غیرمعمول و بالا است و بیش از 70 اختراع ملی در اختیار دارد. بیست و هفت مورد از این اختراعات، اختراعات مدل‌های کاربردی هستند که از فرآیندهای اصلی آماده‌سازی قهوه، بستنی و نوشیدنی‌های مخلوط محافظت می‌کنند - یعنی دقیقاً همان گلوگاه‌های فنی که تعیین می‌کنند آیا یک کیوسک نوشیدنی با ثبات 98٪ یا 90٪ تولید می‌کند. معیارهای ثبات منتشر شده آنها - 98٪ در استخراج قهوه درجه یک، 0٪ خطای دستور غذا در توزیع کوکتل و میانگین زمان سرویس 45 ثانیه‌ای برای بستنی با بیش از 30 ترکیب طعم - اعدادی هستند که مستقیماً به اقتصاد خرید مکرر تبدیل می‌شوند.

به همان اندازه برای اپراتورهایی که ریسک استقرار را ارزیابی می‌کنند، مرتبط است: این پلتفرم بر اساس یک معماری بازوی رباتیک 6 محوره مشترک در بین دسته‌های محصول ساخته شده است. این ماژولار بودن اهمیت دارد زیرا به این معنی است که یک اپراتور می‌تواند یک کیوسک را از یک مکان صبحگاهی پر از قهوه به یک مکان عصرانه پر از کوکتل منتقل کند، یا با بالغ شدن یک مسیر، سخت‌افزار را بین مفاهیم مختلف جابجا کند. این دستگاه‌ها همچنین طوری طراحی شده‌اند که بتوانند یک شبه جابجا شوند - انعطاف‌پذیری‌ای که اجاره‌های خرده‌فروشی سنتی نمی‌توانند از نظر فیزیکی ارائه دهند. اپراتورهایی که این دسته را به طور عمیق ارزیابی می‌کنند، می‌توانند مستندات کامل محصول و گواهینامه را در ... بررسی کنند. www.annorobots.comبه ویژه سوابق انطباق با استانداردهای CE، FCC و ISO 9001، که بیش از آنچه اکثر خریداران تازه‌کار هنگام مذاکره برای استخدام در محیط‌های تحت نظارت مانند بیمارستان‌ها، فرودگاه‌ها و مراکز دولتی تصور می‌کنند، اهمیت دارند.

هیچ یک از این موارد به عنوان تایید ارائه نمی‌شود. این به عنوان یک معیار ارائه می‌شود. وقتی هر فروشنده کیوسک را ارزیابی می‌کنید، اینها اعداد و گزینه‌های ساختاری هستند که باید بررسی شوند - نه بروشور بازاریابی.

جایی که خرده‌فروشی بدون متصدی واقعاً برنده می‌شود، و جایی که هنوز می‌بازد

داده‌های مربوط به مکان‌های استقرار، داستان روشنی را روایت می‌کنند. کیوسک‌های نوشیدنی رباتیک در محیط‌هایی با سه ویژگی، همواره فراتر از انتظارات عمل می‌کنند: ترافیک بالای مشتری، چرخه‌های تقاضای طولانی یا ۲۴ ساعته، و بازه‌های زمانی کم که خرده‌فروشی‌های سنتی با کارکنان نمی‌توانند از نظر اقتصادی پوشش دهند. فرودگاه‌ها، راهروهای توریستی، لابی‌های بیمارستان‌ها، پردیس‌های دانشگاهی، مراکز حمل و نقل، ساختمان‌های دولتی و مراکز خرید بزرگ، همگی این ویژگی‌ها را دارند.

آنها در محیط‌هایی که ارزش تعامل انسانی خود بخشی از محصول است - کافه‌های درجه سه محله، سالن‌های کوکتل بوتیک، مغازه‌های دسر مقصد - عملکرد ضعیفی دارند. اپراتورهایی که سعی می‌کنند کیوسک‌ها را در برابر این موارد استفاده مستقر کنند، معمولاً ناامید می‌شوند و این ناامیدی به جای تصمیم به استقرار، به اشتباه به قالب نسبت داده می‌شود.

نکات کلیدی برای اپراتورهایی که این دسته را ارزیابی می‌کنند

• سوال سودآوری، یک سوال مربوط به جایگذاری است که در لباس یک سوال فناوری پنهان شده است. همان دستگاهی که در خیابان اصلی یک محله از کار می‌افتد، در ترمینال فرودگاه موفق خواهد شد. انتخاب محل، ۶۰ تا ۷۰ درصد از نتایج سطح واحد را تعیین می‌کند.
• نرخ ثبات، تنها معیار پیش‌بینی‌کننده‌ی بازگشت سرمایه (ROI) در بلندمدت است. کمتر از ۹۵٪، تکرار خرید سریع‌تر از آنکه ترافیک جدید بتواند جایگزین آن شود، از بین می‌رود. قبل از خرید، داده‌های منسجم منتشر شده - و اسناد ثبت اختراع که از آنها پشتیبانی می‌کند - را مطالبه کنید.
• ماژولار بودن و قابلیت سرویس‌دهی، مهم‌تر از تعداد ویژگی‌ها هستند. کیوسکی که بتواند در عرض ۱۵ دقیقه توسط یک اپراتور غیرفنی موجودی کالا را پر و کالیبره کند، از یک دستگاه «پیشرفته‌تر» که نیاز به بازدیدهای تخصصی دارد، عملکرد بهتری خواهد داشت.
• نگهداری مادام‌العمر سیستم و مدیریت از راه دور اینترنت اشیا امتیاز محسوب نمی‌شوند؛ بلکه پیش‌نیاز هستند. بدون آنها، صرفه‌جویی در نیروی کار در بخش جلویی، دوباره به بخش خدمات برمی‌گردد.
• پنجره ۲۴/۷ جایی است که حاشیه سود در واقع در آن وجود دارد. اپراتورهایی که انتخاب مکان و ترکیب محصولات خود را حول ساعاتی که کارکنان فروشگاه نمی‌توانند به طور مداوم به مشتریان خدمات ارائه دهند، برنامه‌ریزی می‌کنند، از کسانی که صرفاً اقتصاد کافه‌های روزانه را شبیه‌سازی می‌کنند، عملکرد بهتری دارند.

قبل از امضای هر چیزی، با این موارد چه باید کرد؟

برداشت صادقانه از داده‌های خرده‌فروشی بدون سرنشین این نیست که فروش خودکار یک طبقه دارایی جادویی است و نه اینکه خرده‌فروشی سنتی از بین رفته است. بلکه این است که ساختار هزینه خرده‌فروشی نوشیدنی‌های فیزیکی به اندازه‌ای تغییر کرده است که یک کیوسک رباتیک با مهندسی خوب در مکان مناسب، اکنون یک کافه با کارکنان در مکان نامناسب را شکست می‌دهد - و اینکه این شکاف در حال افزایش است، نه کاهش، زیرا هزینه‌های نیروی کار همچنان در حال افزایش است و اجاره‌های تجاری در مکان‌های برتر همچنان سرسخت هستند.

قبل از اینکه اجاره‌نامه فروشگاه را امضا کنید، اعداد را به صورت دوطرفه بررسی کنید. مدل‌سازی کنید که اگر همین سرمایه در سه تا پنج کیوسک رباتیک در مکان‌های پرترافیک و با ساعات کاری طولانی مستقر شود، در طول ۳۶ ماه چه چیزی تولید خواهد کرد. از فروشندگان در مورد نرخ ثبات، پوشش حق ثبت اختراع، معماری خدمات و هزینه کل واقعی مالکیت، از جمله زمان از کارافتادگی، سوال کنید. در مورد استقرارهای واقعی قدم بزنید و ببینید که دستگاه‌ها در یازدهمین ساعت شلوغی شنبه چگونه عمل می‌کنند. اپراتورهایی که این کار را انجام می‌دهند - به جای اینکه به طور پیش‌فرض به قالب خرده‌فروشی که والدینشان می‌شناسند، اکتفا کنند - کسانی هستند که کشف می‌کنند جالب‌ترین سوال در خرده‌فروشی نوشیدنی در حال حاضر دیگر این نیست که کجا اجاره کنند، بلکه این است که چه چیزی را مستقر کنند و با چه سرعتی می‌توانند آن را وقتی داده‌ها به آنها می‌گوید، جابجا کنند.